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営業とは?販売との違いや職種と合せて求められるスキルも解説!

営業とは?販売との違いや職種と合せて求められるスキルも解説!

営業とは

「営業に興味はあるけど営業の種類や方法についてあまり把握していない」という人もいらっしゃるのではないでしょうか?そもそも営業とは、顧客の要求や課題を解決する自社の商品やサービスを提案し、契約に結びつけることで、自社の売上を創出する仕事です。利益を得ることを目的とする企業活動において、営業は欠かせない存在であり、多くの企業で求められています。

本記事では、営業について様々な側面から見た種類や求められるスキル、転職・就職のポイントなどについて解説します。

販売との違い

営業と販売はどちらも商品やサービスを売る役割を担うので混合されやすいですが、異なる点がいくつかあります。まず、販売職が対応するのは、商品やサービスに興味を持って来店されたお客様なので、ある程度の購買意欲を持った人です。

一方で、営業職はもともと商品やサービスをを知らない人、つまり購買意欲がない人にも自ら提案を行います。また、販売職は商品やサービスを売ることに重点を置くのに対し、営業職は顧客の課題を解決することに重点を置きます。そのため、商品やサービスを売った後の継続的なケアなど、営業職のほうが業務範囲が広くなります。

営業の種類

営業と一口に言っても様々な手法やスタイルがあります。以下では、5つの切り口から見た営業の種類をご紹介します。

顧客タイプ別

商品やサービスを提案・販売する顧客により営業の方法が異なります。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、新しい顧客を獲得する営業活動のことです。これまで取引のない新たな顧客にアプローチし、商品やサービスを売り込みます。初対面の相手と一から信頼関係を構築する必要があるため難易度は高いものの、企業の売上を向上させるためには必要不可欠です。

ルート営業(既存営業)

ルート営業とは、既に取引をしている既存の顧客を対象とする営業活動です。その時々の顧客の現状やニーズに合わせた商品やサービスを提案したり、継続利用してもらうための取り組みを行います。そのため、営業職でイメージしがちな飛び込み営業やテレアポはありません。

法人営業(B to B営業)

法人営業とは、法人企業向けに行う営業活動のことで、「Business to Business」の頭文字を取り、B to B営業とも呼ばれます。取り扱う商品やサービスの規模が大きい傾向にあるため、数千万規模の取引になることもあります。また、受注金額が大きくなるほど担当者と決裁者が別になることも多いので、決裁者を納得させるための理論的かつ合理的なアプローチが求められます。

個人営業(B to C営業)

個人営業とは、個人や個人経営の店舗に対して行う営業活動のことを指します。「Business to Consumer」の頭文字を取り、B to C営業とも呼ばれます。代表的な商材としては、保険や不動産、ウォーターサーバーなどです。法人営業と比較すると、顧客1人あたりの受注金額が低い傾向にあります。

営業形態別

営業形態は主に3つあります。

商社営業

商社とは、他社で製造した商品を仕入れ、企業や個人に対して販売する企業のことです。商社営業は、幅広い他社製品のなかから顧客にとってベストな提案をするために、多くの商品に関する知識や情報収集力が求められます。また、海外の企業からも商品を仕入れている企業では、語学力や国際取引に関する知識も必要です。

メーカー営業

メーカーとは、自社で開発・製造した製品を販売する企業のことです。よってメーカー営業は、自社製品を販売する営業活動を指し、自社製品に関する深い知識が求めらるのが特徴です。企業が顧客となることが多いので、法人営業が中心となります。

代理店営業

自社の商品やサービスを販売してくれる代理店の開拓や売上アップのためにサポートをする営業活動を代理店営業と言います。一般的な営業は、自分で「売ること」が仕事であるのに対し、代理店営業は「売ってもらうこと」が仕事です。代理店との関係性を構築しながら、商品やサービスを売るための提案をします。代理店営業の場合、どんなに良い商品やサービスでも代理店にメリットがなければ売ってもらえません。商品やサービスを販売することで、代理店にとってどれほどの利益になるかという視点が重要です。

営業手法別

営業手法により、アプローチ先や方法が異なります。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業から見込み顧客にアプローチをし、商品やサービスを売り込む営業手法です。一般的には、社内で作成したリストをもとに片っ端から飛び込み営業やテレアポをします。基本的には商品やサービスを全く知らない顧客をアプローチ対象とするので、潜在顧客を短期間で見つけたい場合に効果的です。

インバウンド営業

インバウンド営業は、CMやWeb広告、セミナーなどを活用して顧客に自社の商品やサービスを見つけてもらい、興味を持ってもらうことから始まります。そして、資料請求や問い合わせなどの顧客の能動的な行動をきっかけに営業活動に展開させていきます。企業のIT化やWebの普及により近年増えてきている営業手法ですが、成果が出るまでに時間がかかるのが特徴です。

営業媒体別

続いては、媒体別に見た3つの営業の種類についてです。

対面営業

顧客先に実際に足を運び、担当者と対面して商品やサービスの売り込みをするのが対面営業です。コロナ禍の前までは対面営業が一般的で、遠方への出張や海外に渡航して営業活動をすることも当たり前でした。実際に顔を合わせて話すのでコミュニケーションが取りやすく、信頼関係を構築しやすいのが特徴です。

オンライン営業

オンライン営業は、テレビ電話やWeb会議システムを使用し、オンライン上で顔を合わせて商品やサービスの売り込みをします。コロナ禍でリモートワークが当たり前になったことにより、急速に普及しました。訪問のための移動時間とコストを削減し、効率的に商談を行うことができます。ただし、相手の反応や表情や汲み取ることが難しく、心理的な距離感が生じやすいというデメリットもあります。

電話営業

電話営業は、テレアポとも呼ばれ、主に新規顧客を開拓するために用いられます。具体的な内容は企業により異なりますが、取引のない企業や個人宅に電話をかけ、アポイントを取り付けることを目的としています。断られることが多くきついと感じる人も多いですが、顧客獲得のための重要な営業活動です。

営業スタイル別

顧客のニーズに合わせて、様々な営業スタイルがあります。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、顧客の情報やヒアリングした内容をもとにニーズとして現れている顕在的な課題を掴み、その解決策を提案する営業スタイルです。ただ商品やサービスを売り込むだけではなく、”顧客の課題を解決すること”を重要視するのが特徴です。そのため、ソリューション営業は、様々な営業スタイルのなかでも特に顧客の立場に立って考えることが求められます。

御用聞き営業

御用聞き営業とは、顧客に御用聞きをして回り、注文を受けて商品やサービスを納品する営業スタイルで、ルートセールスとも呼ばれます。例えば、長年付き合いのある得意先を定期的に訪問して、顧客の状況やニーズを確認したり、新商品などの情報提供をします。そして、このようなコミュニケーションを通して発生した注文を受けることにより売上に繋げていきます。

インサイト営業

インサイト営業は、顧客自身まだ気づいていない潜在的な課題を洞察し、その課題を顧客に認識させた上で、解決策を提案する営業スタイルです。Webの普及に伴い、顧客は営業担当者に提案をしてもらわなくても自身で情報を収集し意思決定ができるようになりました。そのため、営業担当者は顧客が購買の意思決定を下す前にいち早く潜在的なニーズを掴み働きかける必要があり、インサイト営業が新しい営業スタイルとして注目されるようになりました。

営業において大切な「三方よし」とは

「三方よし」とは、「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」の3つを指していて、近江商人の経営哲学のひとつです。「商売において売り手と買い手が満足するのは当然で、世間に貢献できてこそよい商売だ。」という考え方を表しています。自社の利益だけを追求するのではなく、顧客と社会の利益にも繋がる商売をすることが、CSR(企業の社会的責任)に繋がるとして、多くの企業の経営理念の根幹となっています。

営業の主な仕事内容


営業の仕事は、顧客との契約を取り付けることにより自社の売上を創出することです。そのため、仕事内容としては実際に商品やサービスを提案だけでなく、そこに至るまでの顧客の選定や、継続的に契約を取り付けるためのアフターフォローなどの幅広い業務が発生します。以下では、営業の主な仕事内容について解説します。

見込み客へのアプローチ

営業の仕事は、商品やサービスを売り込む見込み顧客を選定することから始まります。選定基準は、売り込みたい商品やサービスにより顧客の課題を解決できるかです。選定した見込み顧客には、電話やメール、飛び込みといった方法でアプローチをし、ニーズをヒアリングするのが一般的です。

提案やプレゼンテーション

アプローチの際にヒアリングした内容をもとに、顧客の課題を解決する提案やプレゼンテーションを行います。ただ商品やサービスの説明をするだけではなく、その商品やサービスを導入することにより顧客にどのような利益をもたらすのかを伝えなくてはいけません。提案内容が顧客の課題解決に繋がることに納得感を持ってもらうためには、顧客についてのリサーチや理解しやすい資料の準備など入念な準備が必要です。

見積もり作成・受発注作業

提案内容に対して関心を持ってもらえたら、見積もりを作成します。顧客にとって予算の折り合いがつかないと契約できないとはいえ、営業としても採算を度外視することはできません。そのため、商品やサービスの価値と対価として支払う費用の妥当性を理解してもらえるように契約金額をすり合わせていく必要があります。

受注が決まった後は、受発注作業を行います。企業によっては、受発注業務専門の担当者がいたり、営業アシスタントが対応をするケースもあります。

納品や請求作業

契約内容に基づき、商品やサービスの納品します。納品は別の企業や部署が行うケースもありますが、トラブルが発生した際には営業が対応をする必要があります。

納品が完了したら請求書を作成し、顧客に請求をします。契約の段階で請求方法や請求時期、支払い方法、支払期限などを確認しておきましょう。また、期限内に決済されたかの確認を行うのも営業の仕事です。

継続的なケア

納品・決済が完了したからといって営業の仕事は終わりではありません。トラブルや不具合が発生したときの対応など、継続的なケアが重要です。アフターフォローをしっかり行うことにより、顧客からの信頼を獲得でき、良好な関係性の構築に繋がります。良好な関係性が築けていれば、次の商品やサービスの提案もしやすくなるので、継続的なケアは営業が力を入れるべきポイントです。

営業に求められるスキル


営業は、商談や顧客対応などの現場での活動が多い上に、契約に関する事務作業といった細かい業務も発生します。そのため、求められるスキルの幅も広いのが特徴です。

コミュニケーション力

顧客との情報共有や意思疎通をスムーズに行い、信頼関係を構築することが求められる営業にとって、コミュニケーション力は欠かせないスキルです。営業は、顧客に商品やサービスに関する情報を正確に伝えた上で、契約に促さなくてはいけません。また、ときには金額や納期などの契約条件について交渉を行うこともあります。どのような方式・スタイルの営業でも、顧客の課題を解決するためにはコミュニケーション力が必ず求められます。

ヒアリング力

営業はただ商品やサービスを販売するのではなく、顧客の課題を解決する手段として商品やサービスを提案します。そのためにはまず、顧客が話す内容にしっかりと耳を傾けて意図を汲み取り、顧客の要望や抱えている問題を正確に把握することが重要です。また、親身になって話を聞くことで信頼関係の構築にも繋がるので、ヒアリング力は営業に求められるスキルです。

商品知識

当然ながら売り込む商品やサービスに関する深い知識が求められます。商品やサービスの概要だけでなく詳細やオプションまで全て頭に入っていなければ、顧客に最適な提案をすることができません。全て覚えることが難しい内容の場合は、即座に情報を確認し顧客に提示できるように準備をしておく必要があります。また、自社だけでなくライバル企業の商品やサービスの知識も付けることで、提案の際に差別化して話をすることができ、顧客に納得感を持って選んでもらえる可能性が高くなります。

提案力

提案力とは、顧客が抱える課題を見極め、売り込みたい商品やサービスによる解決策を考えて、分かりやすく伝えるまでの複合的な能力のことです。ソリューション営業においては、特に高い提案力が求められます。常に相手の立場になって考えられる人は、高い提案力の要素を持っていると言われています。

課題発見能力

顧客の話を聞いて理解しているだけでは営業として不十分です。顧客からヒアリングした情報から、顧客が抱える課題を明確化する課題発見能力が営業には求められます。最適な解決策を提案するためには、適切なヒアリングをした上で、顧客がまだ気づいていない潜在的な課題・ニーズを見つけ出す必要があります。

探究心

探究心とは、物事の本質を探り、見極めようとする気持ちのことです。物事に対して、納得できる答えを得られるまで粘り強く調べたり、理解しようと努力する意欲の高さは、営業活動において非常に重要な力です。

PDCAサイクル

PDCAサイクルとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(測定・評価)、Action(対策・改善)の4つのプロセスを循環させることで、業務を継続的に改善する手法のことです。もともとは品質管理や生産管理に用いられる手法でしたが、営業活動の質を高めるためにも有効とされています。スピーディーにPDCAサイクルを回すことで、営業活動における各プロセスの水準を上げることが求められます。

論理的思考(ロジカルシンキング力)

論理的思考とは、物事を体系的に整理し、矛盾のない筋道を立てる思考法です。顧客の抱える課題の本質的な原因を明らかにするためには、直感ではなく、論理的思考で現状を紐解いていく必要があります。また、論理的思考ができていると筋が通っている考え方や説明の仕方になるので、顧客に説得力のある提案をするためにも必要不可欠です。

営業に向いている人の特徴


営業は、向き・不向きがはっきりしている職種です。以下では、営業が向いている人の特徴をご紹介します。営業が自身の考え方や性格に合っているか確認しておきましょう。

積極性がある

顧客のニーズに応えるためには、積極的に顧客のことを知り情報を掴まなくてはいけません。また、ただオフィスで待っているだけでは売上を上げることはできないので、積極的に見込み顧客にアプローチをしたり、顧客のもとへ足を運んで売上に繋がるチャンスを獲得しにいくことができる人が営業に向いていると言えます。

顧客目線になれる

営業で活躍している人の特徴として、顧客目線になれる人であることが挙げられます。顧客の立場で考え、顧客以上に顧客を理解することで、顧客からの高い評価や信頼を得ることができます。そしてそれが自社の売上創出に繋がり、個人の実績になります。

肉体的・精神的強さがある

営業は、1日に複数件の商談をすることもあるため、対面営業の場合、1日中外回りをすることも珍しくありません。どんなに暑い・寒い日でも1日中外出をして、複数件の商談をするのは想像以上に体力を使います。また、ときには商談が上手くいかなかったり、顧客からクレームを受けることもあります。そのような場合に、気持ちを上手く切り替えられる精神的強さを持つ人が営業に向いているでしょう。

徹底した情報収集ができる

日々変化する顧客のニーズに応えるためには、徹底した情報収集が必要です。社会全体や業界の動きにアンテナを張り、常に最新の情報を取り入れることで初めて、その時にできるベストな提案になります。また、顧客の事業や関心事、売り込みたい商品・サービスに直接的に関わる情報以外にも、幅広い情報を得て知見を広げることで、顧客から人間としての信頼を得ることにも繋がります。

逆算思考ができる

逆算思考とは、ゴールを先に想定し、そこに到達するための手順を逆算して、実行手段を考える思考法です。優先順位や重み付けを考えながら、「自分が今やるべきこと」をタスクレベルで計画していきます。逆算思考により、日々の多種多様な業務を効率的かつ効果的にこなすことができるようになることが、営業として多くの実績を積むことに繋がります。

行動力がある

営業には、自ら考えたことをスピード感を持って実行に移す行動力も求められます。顧客の課題に対してどんなに優れた解決策を考えても、提案や契約といった行動を起こさなくては売上は創出できません。また、大抵の場合、顧客は複数の企業と関係を構築しています。そのため、熟考しすぎて行動までのスピードが遅くなっては、売上創出の機会を失ってしまいます。

自己管理能力が高い

自己管理能力とは、自分自身を律して管理しコントロールする能力のことです。複数の顧客とのやり取りを常に並行して行う営業は、自身の抱えている顧客や案件、タスクを管理する自己管理能力が求められます。他にも、自身の体調やモチベーション、人間関係を上手に管理できる人は、営業として自分の持っている最大限の能力を発揮できます。

営業の平均年収

営業の平均年収は業界や企業により大きく異なりますが、400~600万円程度が一般的です。ただし、実績に伴ってインセンティブが発生したり、営業成績がボーナスに直結するケース多くあるので、個人の力次第では上記の金額よりもさらに高額な年収を得られる可能性もあります。なかでも外資系企業は、完全成果報酬制を取り入れている企業も多く、1000万円以上の年収を得る人も珍しくありません。

営業への転職・就職のポイント

営業への転職・就職を目指す際には、どのような業界や企業が自分自身に合っているのかを見極めることが重要です。業界や企業により、営業の種類や働き方、成長スピードなどが大きく異なります。転職・就職活動を始める前にしっかりと自己分析を行い、キャリアプランを明確にすることがおすすめです。また、成熟市場や衰退市場は、どうしても商品・サービスの売り込みが難しくなってしまいます。転職・就職活動を成功させるためには、事前に念入りな市場調査・業界研究・企業研究を行いましょう。

まとめ


営業は、目標やノルマを設定している企業が多いことや結果が数字で表れることから、きついと感じる声を耳にする機会は多いと思います。ただし、これまでご紹介した通り、営業には様々な種類やスタイルがあるため、自分の適性にあった業界や企業を選ぶことで、精神的な負担を抱えすぎずに上手く働いていくことが可能です。営業は、顧客の課題解決と自身の目標達成を得ることができるやりがいのある仕事なので、スキルアップしたい人やしっかりと稼ぎたい人にはおすすめの仕事です。

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